¿Cómo empezó?
En 2011, la gerente de un banco Teresa Njoroge fue encarcelada injustamente por un delito financiero que no cometió. Mientras cumplía la sentencia de un año con su hija bebé , Teresa descubrió que las otras mujeres con ella también eran víctimas, no de un encarcelamiento injusto, sino de una vida de oportunidades desiguales y de "la criminalización de la pobreza". Teresa, Fellow de Acumen, explica:
"Esto comienza con un sistema educativo cuya oferta y calidad no es igual para todas las personas (...) Entonces, la falta de oportunidades económicas conduce a estas mujeres a cometer pequeños delitos para sobrevivir", como vender alcohol casero o vender productos en la calle sin licencia.1
Según el código penal de Kenia, si una persona infractora no puede pagar la multa por un delito menor, esta debe ser encarcelada. Tras cumplir la condena, se enfrentan a obstáculos aún mayores para conseguir empleo formal, ya que ahora tienen antecedentes penales. El resultado es que muchas mujeres en situación de pobreza y marginadas quedan atrapadas en un ciclo vicioso, de verse encarceladas repetidamente por hacer lo que deben para sobrevivir.
Esta experiencia deshumanizante motivó a Teresa a fundar Clean Start Africa, una organización sin fines de lucro que ayuda a mujeres víctimas del sistema de justicia penal a reintegrarse en la sociedad a través de grupos de apoyo y formación para obtener un empleo digno. Esta segunda oportunidad es crucial tanto para las mujeres como para sus hijas e hijos, ya que la mayoría de las mujeres encarceladas en Kenia son las únicas proveedoras de sus familias.2 Desde 2025, Clean Start Africa ha brindado apoyo psicosocial y kits de higiene a más de 10,000 mujeres encarceladas, y cientos de ellas han participado en programas de formación laboral y generación de ingresos a través de la organización.
Durante la mayor parte de sus 10 años de historia, Clean Start Africa se sustentó con subvenciones y donaciones para llevar a cabo esta misión. Pero cuando las subvenciones resultaron ser demasiado restrictivas e inestables para abordar el complejo problema de reintegración, Clean Start Africa hizo una prueba con un modelo de ingresos propios para generar ingresos mientras fortalecía la independencia de las mujeres. La nueva fuente de financiamiento le ha enseñado al equipo lecciones sobre cómo gestionar el cambio y cómo el modelo adecuado puede profundizar el impacto de una organización sin fines de lucro.
1 Njoroge, Teresa. (4 de diciembre de 2017). Lo que aprendí cumpliendo condena por un crimen que no cometí [Video]. Charlas TED. https://www.youtube.com/watch?v=y1yK36RMyRE
2 Hoja informativa de la persona beneficiaria destacada. Juntas las Mujeres se Elevan. Acceso en julio de 2025. https://togetherwomenrise.org/programfactsheets/clean-start-africa/
El camino para elegir el modelo
Clean Start Africa es pionera en ofrecer programas de rehabilitación y reintegración en Kenia. Su programa comienza dentro de las prisiones con 12 semanas de mentoría y capacitación vocacional básica para preparar a las mujeres para la vida en el exterior. Inmediatamente después de salir, las participantes se integran en grupos de apoyo dirigidos por compañeras (llamados “capítulos”) y se les proporciona "capital semilla" y capacitación profesional para que puedan lanzar micro y pequeñas empresas.
Cuando Clean Start Africa comenzó su trayectoria, la organización sin fines de lucro dependía de donaciones de personas independientes, organizaciones religiosas, pequeñas fundaciones familiares y concursos de premios. Aunque la base de donantes crecía paulatinamente a través de su buen hacer, Teresa se encontraba "buscando continuamente" la próxima oportunidad de financiamiento.
Para cubrir la brecha entre subvenciones, Clean Start Africa experimentó con ingresos generados ofreciendo servicios de consultoría como talleres de formación de equipos corporativos. Pero era complicado equilibrar la consultoría mientras se desarrollaban los programas principales. Llegado el 2023, al equipo se le encendió la bombilla. Teresa añade:
"Habíamos capacitado a muchas mujeres en prisión y luego las habíamos seguido formando después de salir, pero conseguir trabajo seguía siendo muy difícil para ellas (...) Fue entonces cuando se nos ocurrió la idea de establecer centros generativos de ingresos."
Teresa explicó que, después de salir de prisión, muchas de las mujeres habían recibido capacitación profesional de especialistas de la industria en servicios de peluquería, producción textil y fabricación de briquetas ecológicas para cocinar. Estos sectores fueron elegidos intencionalmente porque tenían bajas barreras de entrada y no requerían verificaciones de antecedentes penales. Además, Teresa observó que algunas mujeres habían logrado alcanzar la independencia y estaban listas para "devolver el favor" convirtiéndose en mentoras y formadoras.
Esto sentó las bases para una idea de ingresos generados y alineada con la misión: establecer negocios rentables que aprovecharan las conexiones y sectores de experiencia de Clean Start Africa para ofrecer empleo sostenible y digno, mientras generaban ingresos para la organización sin fines de lucro.
Cómo funciona el modelo de ingresos propios de Clean Start Africa
Costos iniciales: Clean Start Africa invierte capital inicial en las instalaciones y el equipo para cada "centro de empoderamiento económico". Actualmente existen tres centros: textiles, fabricación de briquetas ecológicas y un salón de belleza y peluquería.
Personal y operaciones: Clean Start Africa cuenta con equipos dedicados a supervisar las operaciones diarias de los centros y a promocionar sus productos y servicios. La organización sin fines de lucro también se asocia con academias de formación líderes y paga un estipendio a quienes son ex alumnas del programa y trabajan como personas formadoras.
Impacto: Las mujeres empleadas por el centro ganan ingresos relativos a su producción (por ejemplo, servicios individuales de peluquería o trabajo por pieza para textiles y briquetas ecológicas).
Ingresos: Después de que se les paga a las mujeres por su producción, el resto de las ganancias se divide entre Clean Start Africa y se reinvierte en las operaciones del centro. Clean Start Africa también genera ingresos de personas externas que pagan por recibir capacitación en el salón.
Clean Start Africa fija los precios de sus productos y servicios a través del análisis competitivo y la retroalimentación de la clientela. La organización sin fines de lucro se asocia con academias líderes para formar a las mujeres en habilidades de la industria, y luego fija precios y posiciona sus productos y servicios para reflejar ese nivel de calidad.
El equipo de ventas y marketing, compuesto por participantes de los programas de Clean Start Africa, son responsables de construir una cartera de clientela institucional que incluye hoteles, hospitales y escuelas. La misión es fundamental para la marca y la propuesta de valor de Clean Start Africa conlleva que cada producto viene con una etiqueta que presenta la historia de la organización y el nombre de la persona que lo hizo. Muchas personas donantes y socias se han convertido en clientela de los centros económicos, comprando uniformes escolares o bolsas de tela con la marca para sus conferencias corporativas.
→ Hoy en día, los centros de textiles, briquetas ecológicas y salones de belleza contribuyen con aproximadamente el 10% de los ingresos anuales de Clean Start Africa, mientras que el financiamiento filantrópico representa el 90% restante.
Análisis de los desafíos clave
Identificar oportunidades de negocio con bajas barreras de entrada y altos márgenes de beneficio
Clean Start Africa decidió centrar sus “centros económicos” en textiles, briquetas ecológicas y servicios de peluquería porque se ajustaban mejor a las habilidades de las mujeres, pero también porque conllevaban menos barreras para entrar al mercado.
La fabricación de textiles y briquetas ecológicas tiene gastos continuos muy bajos después de la inversión inicial en el equipo, explicó Teresa. Aunque la peluquería tiene gastos continuos más altos, Clean Start Africa encontró una persona socia para financiar becas para la capacitación de las mujeres, lo que ha ayudado a que el modelo de negocio sea sostenible.
Una de las mujeres en el programa era una cocinera con un talento especial, lo cual hizo que Clean Start Africa quisiera invertir en un centro de restaurantes. Pero el equipo se dio cuenta rápidamente de que no estaban preparados para cumplir con los estándares de salud tan exigentes de esa industria. Por ahora, Clean Start Africa se está enfocando en sus centros de textiles, briquetas ecológicas y salones de belleza, mientras busca nuevas oportunidades.
“La mayoría de las ideas de negocio surgieron de manera natural porque son actividades o habilidades en las que las mujeres participan mientras están en prisión”, agregó Teresa. "Pero debo confesar que son actividades de bajo margen." Así que todavía tenemos el sueño de entrar en fases de alto margen.
Prepararse para la resistencia y gestionar el cambio
Cuando Clean Start Africa emprendió su estrategia de ingresos generados, muchas de las personas participantes del programa y el personal de la organización sin fines de lucro se sorprendieron de la nueva dirección.
"[Las mujeres] estaban acostumbradas a obtener cosas gratis de Clean Start", dijo Sarah Nasimiyu , directora de impacto social de Clean Start. "Ahora estamos cambiando la narrativa [y] diciendo que tienes que ser parte de tu propia historia de transformación y no depender solo de la caridad ."
Inicialmente esto provocó cierta resistencia. Algunos capítulos rechazaron la oferta del equipo cuando se les dijo que tenían que pagarlo a largo plazo a través de un porcentaje de sus ventas.
"Pero luego la mayoría aceptó," dijo Teresa. "Seguimos haciendo una tarea de 'sensibilización' para mostrarles por qué esta forma de llevar a cabo nuestras operaciones tiene sentido. Pero debo admitir que ha sido difícil.”
Para aumentar su capacidad de operación en los centros, Clean Start Africa también pasó por una reestructuración organizacional, incorporando a nuevas personas líderes y a integrantes de la junta directiva con experiencia en monetizar soluciones sin fines de lucro y aplicar escalabilidad. En el plano emocional, para Teresa, esto requirió dejar ir a algunas personas del equipo que no estaban alineadas con lo que Clean Start Africa necesitaba en su siguiente etapa de crecimiento.
Reflexiones finales
Entender tu nivel de disposición para los ingresos generados
"El tiempo es crucial", dijo Teresa. "Si hubiésemos introducido este modelo de ingresos en los primeros años de construcción de nuestra base, se habría roto. No lo habríamos hecho bien”.
Para Clean Start Africa, una estrategia satisfactoria de ingresos generados requería juntar a "las personas adecuadas con la mentalidad adecuada".
Dejar de depender tanto de las personas donantes
El construir e iterar un modelo de ingresos generados ha brindado una sensación de alivio y orgullo a quienes ejercen liderazgo. "Me siento más segura del tipo de organización que estoy liderando", dijo Teresa. “Estamos construyendo algo que es sostenible y replicable. No puedo expresar el alivio que sentimos sabiendo que podemos generar ingresos más allá de lo que estamos recibiendo a través de subvenciones.”
"Es posible que las personas donantes no lo sean a largo plazo", agregó Teresa. “Estas personas podrían cambiar sus prioridades o incluso las áreas geográficas donde trabajan. Necesitamos tener un nivel de seguridad para seguir haciendo este trabajo.”
Profundizar el impacto en la clientela a través de nuevos modelos
“La estrategia de ingresos generados ha sido una fuente de inspiración para encontrar nuevas y mejores formas de servir a las mujeres en los programas de Clean Start Africa", explicó Teresa.
"Lanzar nuestro programa con fines de lucro nos ha ayudado a innovar," dijo Sarah. “Estamos buscando soluciones que estén personalizadas para las personas con las que colaboramos en nuestro trabajo. También nos hemos abierto a colaborar con personas socias que quieran apoyar nuestra iniciativa y ofrecer sus servicios pro bono. Es un nuevo nivel de crecimiento."
¿Cuáles de las partes interesadas de tu organización sin fines de lucro podrían oponerse a un cambio hacia ingresos generados?
¿Cómo podrías anticipar y abordar sus preocupaciones?
Conclusiones clave
Comienza con una base sólida: un modelo de ingresos generados solo puede tener éxito cuando la misión principal, los programas y las operaciones de tu organización sin fines de lucro son sólidos.
Considera el acceso al mercado: las organizaciones sin fines de lucro que exploran los ingresos generados deben priorizar mercados que conocen y a los que pueden acceder de forma realista, donde las barreras de entrada, como los costos y las regulaciones, sean razonables.
Prepárate para las críticas: presentar un modelo de ingresos generados puede provocar escepticismo o resistencia por parte de las personas directivas, el personal, los miembros de la junta directiva y las personas beneficiarias. Toma el tiempo para explicar tu visión y por qué el modelo tendrá un mayor impacto.
Toma decisiones difíciles: los modelos de ingresos generados a menudo requieren incorporar nuevas personas al equipo y miembros de la junta directiva con la visión empresarial adecuada, o dejar ir a aquellos que no están alineados con tu próxima etapa de crecimiento.