¿Cómo empezó?
Nadie esperaba que Mago Hafsa lograra mucho académicamente.
"Tenía unos 10 años la primera vez que sostuve un bolígrafo o un lápiz en mi vida", explicó Mago. Ese fue el primer año que su familia pudo permitirse enviarla a la escuela. Colocada en un aula con pares que tenían ya varios años de educación, Mago obtuvo las calificaciones más bajas de su módulo, y fue ridiculizada por su desempeño en casa.
“Dediqué todo un año a aprender ‘A, B, C’ y a escribir mi nombre,” dijo ella. Bajo la guía de su maestra y la trabajadora solidaria que la acogió, Mago no solo aprendió a leer ese año, sino que también desarrolló una pasión por la literatura. "Ahora, siempre estoy rodeada de libros." Los libros cambiaron mi vida.
Hoy, Mago, una Fellow de Acumen, trabaja para lograr la misma transformación para más niñas y niños en situación de pobreza y marginados con su organización Read to Learn, con sede en Uganda. Desde sus inicios como una iniciativa de alfabetización comunitaria apoyada por una sola persona donante, Read to Learn ha crecido para incluir ramas sin fines de lucro y con fines de lucro, así como diversas fuentes de ingresos. Para alcanzar este hito, el equipo necesitaba reconocer la brecha en el mercado y convencer a las partes interesadas de sumarse a la nueva visión.
El camino para elegir el modelo
La trayectoria de Read to Learn comenzó durante la pandemia de COVID-19, cuando Mago se dio cuenta de que quienes asistían a escuelas internacionales podían leer y estudiar en línea, mientras que otros no tenían acceso a intervenciones de alfabetización comunitarias.
Debido al confinamiento, Mago tuvo que dejar su rol corporativo de apoyo a equipos. Así que recurrió a su amor por la literatura y comenzó a escribir libros infantiles. Pero a diferencia de los libros importados disponibles en las bibliotecas locales, las historias de Mago reflejaban y reverenciaban a quienes crecieron como ella.
"Todo lo que quería era escribir libros donde las niñas y niños se vieran reflejados en las historias y que estuvieran bellamente ilustrados", dijo.
"Descubrí que la mayoría de las niñas y niños solo habían leído historias sobre personas blancas." Quería que vieran que con tu cabello, con tu herencia africana, desde tu comunidad, tú también puedes tener éxito. "Puedes estar en un hermoso libro de cuentos como este."
Mago invitó a niñas y niños a su casa para que pudieran leer sus historias conjuntamente. A medida que crecía el interés, formó un grupo de lectura y capacitó a jóvenes de la comunidad para que fueran sus asistentes de enseñanza. Las personas vecinas mostraron interés en los libros y ella les regaló.
Compartió videos cortos de su trabajo en línea, lo que llamó la atención de Global Fund for Children. Esta gran organización benéfica con sede en EE. UU. estaba buscando organizaciones de base con potencial de crecimiento que sirvieran a niñas, niños y adolescentes en situación de vulnerabilidad. Read to Learn se registró formalmente como una organización sin fines de lucro, y con el apoyo de Global Fund, llegado finales de 2022, cerca de 300 niñas y niños asistían regularmente a los grupos de lectura dirigidos por 35 personas jóvenes impulsoras de la alfabetización.
Pero a medida que la organización sin fines de lucro seguía creciendo, ahora con una oficina y un equipo de seis personas, Mago Hafsa se dio cuenta de que era momento de buscar fuentes alternativas de ingresos:
Desviación de la misión: Las personas donantes a menudo querían financiar actividades específicas, como la construcción de bibliotecas, que no se alineaban con las aspiraciones generales de Read to Learn.
Costos generales: La financiación de donantes estaba restringida a proyectos y no cubría costos generales esenciales, como salarios, alquiler, seguros y otros gastos operativos.
El agotamiento por las solicitudes de subvenciones: "Cada semana estábamos presentando una subvención," explicó Mago, una tradición que el equipo conoce como los Lunes de Propuestas. "Y la respuesta era siempre 'Lamentamos informarle...'. Sabía que esto no podía seguir así." Estaba fuera de nuestro control el que las personas quisieran financiarnos, pero sí estaba en nuestras manos el decidir qué productos podíamos lanzar al mercado.
Mago sabía que había demanda de libros de cuentos a precios asequibles, de alta calidad y culturalmente apropiados para Uganda. En contraste con los cuentos de hadas europeos y otras historias occidentales que dominaban las bibliotecas locales, las historias de Read to Learn abordaban temas relevantes para las infancias locales, como la vida en un campo de refugiados o la discriminación por albinismo.
"Las escuelas querían los libros," dijo ella. "Las personas adultas querían los libros." Los estábamos repartiendo. Sin embargo, como organización sin fines de lucro, éticamente no podíamos venderlos.
→ Esto dio lugar a una idea: la organización se dividiría en una entidad sin fines de lucro y otra con fines de lucro. Read to Learn seguiría gestionando los programas principales de alfabetización y recaudando fondos solidarios para enfocarse en comunidades desatendidas, mientras que Book Drive desarrollaría un modelo de negocio rentable centrado en la venta de los libros originales y contribuiría con una parte de sus ingresos a la organización sin fines de lucro.
Cómo funciona el modelo de subsidio cruzado de Read to Learn y Book Drive
Ventas de libros: Book Drive escribe, ilustra y publica cuentos originales, y los vende a familias locales, escuelas internacionales y privadas, y a editoriales y proveedores de libros escolares en toda África Oriental. Los libros están traducidos y adaptados a diferentes países. Read to Learn también compra los libros y materiales para sus programas benéficos directamente de Book Drive con un descuento.
Monetizar el espacio no utilizado: Cuando Read to Learn cierra sus puertas los viernes y sábados, el espacio de oficina no utilizada se abre al público como una biblioteca infantil. A cambio de una tarifa de suscripción, las familias con más recursos pueden acceder a libros y materiales educativos como tarjetas didácticas. Los libros de cuentos originales destacan específicamente generando demanda por parte de madres, padres y las escuelas de niñas y niños.
Talleres para niñas y niños: El equipo ofrece clases de escritura creativa a escuelas internacionales y privadas. Los libros personalizados de las personas estudiantes se diseñan e imprimen por una tarifa y se distribuyen a través de la tienda Book Drive.
Productos reciclados: Book Drive emplea a integrantes de la comunidad de los centros donde Read to Learn opera, para fabricar juguetes educativos hechos de plásticos reciclados y los vende en su tienda.
Tras dos años de probar e iterar, Book Drive ahora está generando suficientes ingresos como para cubrir todos los costos generales de Read to Learn que no están cubiertos por las subvenciones. El modelo de subsidio cruzado ha creado un ciclo virtuoso entre los resultados del negocio y el impacto.
Análisis de los desafíos clave
Pasar de una dependencia cultural de subvenciones a la sostenibilidad financiera
"Cuando comencé mi biblioteca sin fines de lucro, mi misión y mi mentalidad eran las de proporcionar los libros de forma gratuita", dijo Mago. "Esa fue una situación que he tenido que gestionar como líder de la organización."
Ella explicó que cuando abrió la tienda Book Drive, las madres y padres le pedían descuentos o se acercaban con excusas de por qué no podían pagar. Ella siempre aceptaba.
"Estábamos teniendo pérdida tras pérdida, y las pérdidas eran por mi culpa", dijo Mago. "El equipo me dijo: '¡Cuando no estás, estas personas realmente pagan!' Tuve que cambiar mi forma de pensar y explicarles a los padres que si querían que nos mantuviéramos, necesitábamos mantener esos precios."
Lograr un adecuado análisis de rentabilidad por unidad de producto/servicio
En lugar de revender libros infantiles que estaban comúnmente disponibles en la competencia, Book Drive decidió vender exclusivamente sus libros originales copando una brecha en el mercado. El equipo confiaba en la calidad de sus libros y asumió que la clientela los seguiría de manera natural.
Sin embargo, las ventas de los libros de cuentos originales, que en ese momento tenían un precio de 32,000 chelines ugandeses ($9), inicialmente fueron lentas. Cuando el equipo entrevistaba a la clientela, a menudo escuchaban que los libros eran de alta calidad, pero los precios eran demasiado caros.
Para reducir costos, Book Drive tomó los siguientes pasos:
Invirtieron en su propio equipo de impresión para no tener que pagar un precio elevado por externalizar el servicio.
Emplearon a estudiantes universitarios como escritores e ilustradores e incorporaron herramientas de IA.
Se centraron en pedidos de gran volumen de ONG y otras personas socias de distribución para reducir los costos de producción.
Siguiendo estas medidas de reducción de costos, Book Drive logró bajar el precio de sus libros de cuentos originales a entre 8,000 y 15,000 chelines ugandeses ($2.25–4.25), lo cual les permite competir con otros libros infantiles en el mercado.
Mejorar habilidades y contratar para el negocio
Después del lanzamiento de Book Drive, dos integrantes del personal estaban teniendo dificultades para adaptarse. Acostumbradas a escribir informes y solicitar subvenciones desde sus escritorios, ahora se les requería hablar con la clientela y realizar ventas de campo, y estaban frustradas.
Como respuesta, Mago creó una estructura de comisiones para que las personas ganaran más con cada venta y clientela que trajeran. Con el paso del tiempo, las integrantes del personal aceptaron satisfactoriamente sus nuevos roles.
"Esa fue una de las cosas más difíciles, cuando tu equipo no cree en lo que estás haciendo", dijo ella. "Te rompe el corazón cuando las personas con quienes trabajas no ven la visión general." Pero ahora [quienes trabajan ahí] traen contratos de ventas cada vez más grandes.
Reflexiones finales
Mantener el alineamiento con la misión e involucrar a las partes interesadas
Cuando Mago presentó su idea de lanzar un negocio con fines de lucro, se encontró con resistencia. Algunas de las personas integrantes de la junta directiva expresaron preocupación, una cuestionaba si el enfoque estaba alineado con la misión de la organización y otra dudaba si se le estaba dando demasiada prioridad a los ingresos.
Pero el modelo dual de Read to Learn y Book Drive ha funcionado porque ambas organizaciones están centradas en una visión compartida: la alfabetización y educación infantil.
"Mago dijo: 'En el centro de reciclaje nos han preguntado: ¿Por qué no producen muebles?', refiriéndose al centro donde se producen los juguetes educativos de Book Drive." "Pero dije que no: Porque nuestra misión es la alfabetización, tenemos que innovar en esa línea."
Este enfoque preciso ha seguido presentando oportunidades para expandir el negocio. Por ejemplo, la Asociación Nacional de Personas Ciegas de Uganda contactó recientemente a Book Drive para producir libros en braille para niñas y niños con discapacidad visual.
"No es que estuviera buscando ganar dinero", dijo Mago. "Estaba buscando un modelo de ingresos que nos sostuviera a largo plazo." Y ahora esa integrante de la junta directiva es la mayor defensora de la tienda Book Drive.
Crear una red de seguridad para un panorama incierto de recaudación de fondos
Con los ingresos adicionales de Book Drive, el equipo de Read to Learn finalmente está recibiendo el salario que merece, dijo Mago. Tienen mejores computadoras, oficinas mejoradas y han aumentado la productividad y el ánimo. Así mismo, la fuente de ingresos generados ha permitido a la organización sin fines de lucro decir no a personas financiadoras que no encajan adecuadamente.
"Hubo ocasiones [antes] en las que hice concesiones," explicó ella. "Hay personas financiadoras que solo quieren que distribuyamos libros de cuentos." Pero esa no es nuestra misión. Ahora, queremos capacitar a quienes enseñan y ofrecer apoyo. Queremos colaborar con una escuela durante tres años.
Más recientemente, los ingresos obtenidos han ayudado a Read to Learn a enfrentarse a cambios sin precedentes en el panorama de la recaudación de fondos que ocurrieron en 2025. Tras recibir una subvención de USAID de $200,000, de la nada, Read to Learn recibió un correo electrónico informando que la subvención había sido cancelada. Los ingresos de Book Drive fueron lo que mantuvieron a flote a la organización sin fines de lucro.
"Si no hubiéramos implementado un modelo de ingresos, honestamente, habríamos cerrado Read to Learn este año", dijo Mago. "Cada organización sin fines de lucro necesita encontrar cuál es su camino hacia la sostenibilidad." De lo contrario, puede pasar cualquier cosa en el mundo de las organizaciones sin fines de lucro.
¿Tu organización sin fines de lucro depende de una fuente de financiamiento en particular? ¿Qué harías si desapareciera inesperadamente?
Conclusiones clave
Vincula los ingresos con tu misión y con programas probados: genera fuentes de ingresos que crezcan a partir de las fortalezas actuales de tu organización. Cuando las iniciativas generadoras de ingresos están alineadas con la misión, no solo evitan distracciones, sino que refuerzan la credibilidad y el impacto.
Haz análisis de rentabilidad por unidad de producto o servicio adecuado: equilibra la asequibilidad, los costos de producción y el valor. A veces esto requiere invertir en eficiencia, encontrar el talento adecuado o adaptar los precios para que los productos y servicios sean accesibles y financieramente sostenibles.
Anticipa y gestiona la resistencia: Es de esperar que haya escepticismo —por parte del personal, liderazgo, la junta directiva, o incluso las personas beneficiarias— al introducir ideas de ingresos generados. Supera esto mediante una comunicación clara, la persistencia y demostrando cómo el modelo refuerza el impacto de la misión a largo plazo.
Recuerda los beneficios durante la fase de preparación: Una fuente de ingresos propios satisfactoria puede ayudarte a sobrellevar la pérdida de donantes o cambios en el panorama de recaudación de fondos, y puede inspirar formas innovadoras de servir a tu público.