El problema
Para una empresa social, conseguir su primera financiación institucional -como una fundación, una empresa o un organismo público- puede resultar abrumador.
Sin experiencia puede resultar difícil encontrar las personas inversionistas adecuadas, tener la disposición para inversiones o desarrollar estrategias para atraer inversiones significativas.
¿Por qué es importante?
Aprender de las experiencias de otros proporciona información valiosa sobre lo que se necesita para conseguir la persona financiadora adecuada. Al comprender estrategias y enfoques probados, las empresas sociales pueden superar los desafíos, atraer a las personas socias adecuadas y lograr un crecimiento sostenible.
Sehat Kahani
Aprende cómo Sehat Kahani se mantuvo fiel a sus valores y alineó los intereses de las personas inversionistas con sus objetivos
ReCircle
Descubre cómo la paciencia, la persistencia y la iteración de ReCircle le aseguraron la inversión a pesar del interés limitado de inversionistas en la economía circular y el espacio de la sostenibilidad.
Sehat Kahani
En Pakistán, las mujeres superan en número a los hombres en las facultades de medicina, pero más de la mitad abandonan la profesión después de graduarse debido a las presiones sociales para priorizar la familia sobre la carrera.
La propia doctora Sara Saeed Khurram comenzó a reflexionar sobre el potencial sin explotar de las doctoras confinadas en sus hogares y la crítica falta de atención médica para las poblaciones desatendidas de Pakistán. Con casi la mitad de la población sin acceso a atención y solo el 28% de las mujeres recibiendo atención prenatal, Sara vio la oportunidad de abordar ambos problemas al permitir que médicas capacitadas trabajaran de forma remota mientras atendían a personas necesitadas.
Sara fundó Sehat Kahani para conectar a las doctoras con pacientes desatendidos en todo el país, particularmente en comunidades de bajos ingresos, a través de telemedicina. La organización opera clínicas de telemedicina donde las enfermeras ayudan a los pacientes en el lugar mientras las doctoras consultan mediante videollamadas con una aplicación móvil que ofrece la misma atención en áreas urbanas. Este modelo cierra la brecha en el acceso a la atención médica y al mismo tiempo brinda oportunidades para que más de 7.500 doctoras trabajen desde casa.
Hoy en día, Sehat Kahani es el mayor proveedor de salud digital, con clínicas en las cuatro provincias y presencia líder en servicios de telemedicina corporativa a través de su aplicación móvil.
Superar los desafíos en la recaudación de fondos para conseguir una primera inversión
Entre 2016 y 2018, Sara y su cofundadora pusieron en marcha a Sehat Kahani, utilizando fondos obtenidos a través de concursos de startups y pequeñas subvenciones para cubrir los costos de investigación, recursos humanos y desarrollo. A pesar de las limitadas opciones de financiación inicial en Pakistán, lanzaron una red de clínicas que ofrecen consultas en áreas de bajos ingresos, respaldadas por pequeñas subvenciones, concursos y premios de impacto social.
“Estaba recaudando dinero para una empresa social con solo una red de clínicas para áreas de bajos ingresos donde una doctora sentada en casa brindaba consultas a pacientes de escasos recursos. En ese entonces, obviamente, no era el concepto más comercial y amigable para las personas inversionistas” explica Sara.
Al darse cuenta de la necesidad de expandirse más allá de las clínicas físicas, el equipo imaginó una solución digital. Se propusieron desarrollar una aplicación y, entre 2018 y 2019, se lanzaron a una ronda inicial de 500.000 dólares, superando desafíos como las bajas valoraciones y las fuertes demandas de capital.
Para 2020, aseguraron su pedido de 500.000 dólares mediante una combinación de capital y subvenciones.
Más adelante en 2020, la financiación inicial combinada con un aumento de la demanda debido a la pandemia de COVID-19 aceleró el crecimiento de Sehat Kahani, y recaudaron 1,2 millones de dólares en una ronda previa a la Serie A, lo que marcó un hito fundamental para la expansión de la empresa.
Las lecciones de Sehat Kahani sobre cómo prepararse para la inversión
En su camino para preparar a Sehat Kahani para la inversión, Sara aprendió tres lecciones clave que ayudaron a aumentar la capacidad de la empresa para conseguir inversionistas y la propuesta adecuada.
Encontrar inversionistas que se alineen con la visión
“Mucha gente me dice cuando hago propuestas a inversionistas comerciales: 'Esconde tus clínicas porque eso parece algo lamentable y triste. Simplemente presenta la aplicación, que es muy rentable y genera mucho dinero. Pero tomamos la decisión de que todo vaya junto”.
Después de enfrentar críticas, valoraciones bajas y demandas de capital irrazonables, Sara y su equipo crearon su propia lista de verificación de valores, describiendo criterios y objetivos clave para identificar a las personas financiadoras adecuadas y lanzar el mensaje correcto.
“Cuando presentamos por primera vez, presentamos todo y luego comprendemos dentro de la conversación si estarían interesados o no. Muchas veces las personas inversionistas no regresan, o no se conectan con nosotros nuevamente porque no somos el encaje que buscan, o no encajan con nosotros, lo cual está bien...pero nunca adaptaríamos [nuestro modelo de negocio] para una presentación a un ente inversionista."
Aprender en el camino y apoyarse en la comunidad
Sara no tenía experiencia formal en negocios y dependía en gran medida de su comunidad de amigos y asesores (y se apoyó en los comentarios de las personas inversionistas) para convertir la empresa en un negocio creíble y adecuada para la inversión.
Se unió a un programa aceleradora en Pakistán que la guió en la creación de un modelo de negocio para Sehat Kahani y lo compartió con algunas personas asesoras que le ayudaron a refinarlo y pulirlo.
"He tenido muchas personas que nos han asesorado", dice. “¿Cómo podemos tomar estos comentarios, incorporarlos y mejorar el documento?”
Al ingresar a su segunda ronda de inversión, Sara comenzó a recibir llamadas de potenciales inversionistas solicitando una “data room.” Recibió una lista de verificación de uno de sus asesores y se puso a trabajar creando una data room para Sehat Kahani. Sara estaba aprendiendo en el camino, para cuando Sehat Kahani llegó a la ronda de la Serie A, la empresa estaba bien preparada.
“Trabajamos en estos documentos, creamos la carpeta completa y comenzamos a compartirla con el tiempo. Luego, a medida que llegaron más inversionistas, nos ayudaron a perfeccionar las cosas. Cuando empezamos a hablar con inversionistas, teníamos lista la data room. Teníamos toda la documentación en su lugar. Hicimos las auditorías. Entonces, para la tercera vez, creo que estábamos muy pulidos en términos de recaudar dinero de inversores creíbles.”
Crear un banco de preguntas y respuestas para aprender de la experiencia y fortalecer gradualmente las respuestas que brindas
Al principio, Sara a menudo se enfrentaba a preguntas de potenciales inversionistas para las que no tenía una respuesta clara, pero aprendió la importancia de tomarse el tiempo para reflexionar sobre estas preguntas antes de dar una respuesta.
Para prepararse, el equipo de Sehat Kahani tiene un documento maestro con todas las preguntas de inversionistas con las que se han topado a lo largo de su trayectoria. A medida que surgen más preguntas, las agregan y las revisan antes de cada reunión con inversionistas para asegurarse de que puedan responderlas.
Estas lecciones le enseñaron mucho a Sara sobre los objetivos y necesidades de Sehat Kahani a lo largo del tiempo, así como sobre los tipos de documentación y preguntas que suelen hacer las personas inversionistas. Al aprovechar estas experiencias, Sara desarrolló la capacidad de Sehat Kahani para la inversión.
¿Qué estrategias utilizas para prepararte para las preguntas de las personas inversionistas? ¿Cómo abordas el seguimiento con respuestas cuando es necesario? Si cuentas con estrategias, ¿cómo se pueden mejorar? Si no lo haces, ¿qué pasos puedes seguir para comenzar?
ReCircle
Cada día, millones de personas en la India hurgan entre la basura en busca de restos recuperables y reciclables. Conocidos como Safai Saathis, desempeñan un papel fundamental en el sistema de gestión de residuos del país, pero su situación laboral es informal, su remuneración es baja y, en última instancia, su producción es insuficiente. Sorprendentemente, a pesar de generar más desechos plásticos que la mayoría de las economías del mundo, India tiene que importar desechos plásticos de otros países para alimentar su industria nacional de reciclaje debido a una recuperación inadecuada de los desechos.
Para abordar esto, Rahul Nainani y Gurashish Singh Sahni fundaron ReCircle, una empresa de recuperación de recursos social que revoluciona la gestión de residuos a través de la tecnología digital. Aprovechando aplicaciones, análisis de datos y sistemas de seguimiento transparentes, ReCircle formaliza y optimiza la recolección de residuos al tiempo que empodera a los trabajadores marginados.
Desde su lanzamiento en 2016, ReCircle ha desviado más de 169.000 toneladas métricas de residuos de vertederos y océanos. Su modelo innovador permite a las marcas globales compensar su huella de plástico mediante la compra de créditos de plástico, que financian incentivos para recicladores, centros de recolección y Safai Saathis.
Paciencia, perseverancia e iteración
Prepararse para la inversión requiere perseverancia, paciencia y voluntad de repetir ideas, una lección que los cofundadores de ReCircle descubrieron mientras cambiaban, probaban y adaptaban su modelo de negocio para atraer inversiones.
Rahul y Gurashish exploraron por primera vez su idea ReCircle en 2015 durante un concurso de ideas empresariales organizado por Google. Después de meses de investigación, cambiaron y refinaron su enfoque:
“...estábamos analizando cómo podemos resolver el problema de la recuperación [de residuos]. Lo que nos dimos cuenta es que [el problema] no es la cantidad de residuos, sino más bien cómo conseguir que los materiales de desecho de buena calidad lleguen a los centros de procesamiento adecuados”, dice Rahul.
En 2016 lanzaron un modelo B2C, financiando el negocio a través de ahorros personales y préstamos familiares. Entre 2016 y 2018, cambiaron varias veces, mientras se autofinanciaban, aprendiendo el ecosistema y haciendo presentaciones para obtener fondos.
"Sostenibilidad y la economía circular como sectores son unas grandes palabras de moda en el mercado. Estos términos no existían en 2016, por lo que convencer a la gente de la idea fue muy, muy difícil en términos de encontrar inversiones en el espacio mismo”.
En 2018, pasaron a un modelo B2B para construir un marco económico más rentable que también pudiera atraer a inversionistas. A medida que conceptos como el suyo ganaron reconocimiento, consiguieron una pequeña inversión ángel en 2019 y su primera subvención, lo que les permitió experimentar y crecer.
En 2022, como participantes en un programa acelerador, ReCircle obtuvo una subvención de financiación de cinco cifras de un inversionista de impacto que resultó catalítico en atrayendo más inversores de esa misma red. "Antes de esto, debimos habernos presentado ante quizás más de 100 inversionistas que dijeron que no o nos pasaron".
Para 2023, ReCircle había obtenido financiación de tres inversionistas y cerró su primera ronda de financiación con equidad con una inversión de seis cifras.
La voluntad de Rahul y Gurashish de perfeccionar su idea y cambiar su modelo de negocio permitió a los cofundadores experimentar, iterar y crecer. Al hacerlo, demostraron gradualmente su modelo y ganaron credibilidad para asegurar inversiones a la par que el interés de inversionistas en la sostenibilidad y la economía circular creció.
Las lecciones de ReCircle sobre cómo prepararse para la inversión
A lo largo de su viaje, el equipo de ReCircle aprendió dos lecciones clave acerca de estar preparados para la inversión: comprender criterios de inversionistas y prepararse para la diligencia debida.
Comprender los criterios de inversión de cada inversionista
Durante sus primeros años de recaudación de fondos, el equipo de ReCircle se acercaba a cualquier inversionista que quisiera hablar con ellos. Pero a medida que desarrollaron su idea y perfeccionaron su modelo de negocio, su contacto con financiadores se volvió mucho más específico, lo que ayudó al equipo a ahorrar tiempo y recursos, identificar a entes financiadores adecuados y prepararse para posibles inversiones.
“No queremos hablar con todas las personas inversionistas que están en el ecosistema. Queremos hablar con aquellas que cumplan específicamente nuestro sector, nuestro escenario y tamaños de entradas, porque si hablas con un capitalista de riesgo que emite cheques por valor de 5 millones de dólares, pero estás recaudando medio millón, será una pérdida de tiempo para ambos. Es necesario comprender en qué etapa te encuentras y en qué etapa al inversionista le gustaría financiar”.
Preparación para un largo proceso de diligencia debida
El equipo de ReCircle se sorprendió al descubrir cuánto tiempo pasa entre obtener la financiación y recibir el dinero en el banco.
“Desde el momento en que obtienes una hoja de condiciones hasta que recibes el dinero en el banco, pasarán entre 6 y 12 meses. Es un proceso largo y minucioso,” dice Rahul.
Pero aprendió dos estrategias útiles en el camino:
Prepárate para la debida diligencia: “Tener la casa en orden en términos financieros, datos y otros componentes clave que los entes financiadores considerarán puede ayudar a acelerar el proceso.”
Encuentra soporte con experiencia: Especialmente para las personas fundadoras primerizas, es útil tener a alguien de tu lado que haya realizado este proceso antes. Esto puede ayudarte a garantizar que los términos no estén demasiado sesgados hacia los inversionistas, ya que los borradores iniciales, como un acuerdo de accionistas de un inversionista, suelen ser unilaterales.
"Tener a alguien que comprende la terminología y tiene experiencia puede hacer que el proceso sea menos intimidante, especialmente cuando se negocia con equipos legales. Este tipo de apoyo es crucial para gestionar el papeleo, equilibrar los términos y en última instancia, cerrar el trato de manera efectiva.”
Al igual que ReCircle, muchos recaudadores de fondos por primera vez quedan sorprendidos por el proceso de diligencia debida. ¿Qué sabes sobre la diligencia debida y qué puedes hacer a partir de ahora para prepararte y para el proceso de recaudación de fondos?
Recomendaciones para las disposición a la inversión
Sara y Rahul comparten sus consejos para prepararse para la inversión
Sehat Kahani | Re Circle |
|---|---|
Define tu valores para encontrar a las personas inversionistas adecuadas Aprende a la par que hagas, y busca respaldo en la comunidad Crea un banco de preguntas y respuestas para refinar y mejorar tus respuestas con el tiempo | Conoce los criterios de cada persona o ente inversionista Prepárate para la diligencia debida Encuentra apoyo con experiencia para ayudarte a responder preguntas legales y negociar tus puntos |
Conclusiones clave
Alineate con las personas inversionistas adecuadas: La coherencia en las metas y objetivos sirve como punto de partida crucial para la inversión. El impacto y los resultados financieros claramente definidos, junto con una visión aspiracional, deben coincidir con los intereses de las personas inversionistas.
Persistencia en encontrar y conectar: Conectarte exitosamente con las personas inversionistas requiere paciencia, perseverancia y voluntad de iterar.